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Attività di MarketingSoluzioni concrete, strategie misurabili

Consulenza commerciale

Il venditore è un tramite prezioso per raccogliere informazioni “sul campo”, per questo l’impresa deve porre la massima attenzione all’organizzazione della forza vendita. In ogni consulenza di Marketing dedichiamo sempre un'attenzione particolare al reparto commerciale.
 

I nostri piani di supporto commerciale sono volti principalmente all’organizzazione e gestione della rete commerciale, ed in particolare:
   
» Funzione delle rete vendita » Il reclutamento e la selezione
» Tipologia di rete vendita » L'addestramento dei venditori
» Scelta della rete vendita » Il controllo della forza vendita
» Organizzazione della forza vendita    » La motivazione dei venditori
» Definizione della formazione » La valutazione dei venditori
» Definizione della remunerazione  
 

"La rete vendita è l'insieme delle risorse umane di cui dispone l'impresa

per raggiungere gli intermediari di distribuzione o il consumatore finale."

 

Vuoi conoscere cosa possiamo fare per la tua rete vendita? Richiedi ora una consulenza gratuita.
 

Funzioni delle rete vendita

commercialeLe funzioni delle rete vendita deve essere compresa ed attuata da ogni venditore, le principali funzioni che devono essere svolte sono:

Vendita: che consiste nella ricerca di clienti, mantenimento di quelli acquisiti, raccolta degli ordini e verifica dello stato di consegna della merce.

Servizio alla clientela: attività di supporto, consuelenza ed assistenza al cliente.

Raccolta delle informazioni: funzione essenziale, in quanto il venditore è l'unico in grado di percepire le reali esigenze dei clienti e riportarle alla dirigenza o al direttore commerciale.

 

Tipologia di rete vendita

Definiamo il tipo di rete vendita che può essere: diretta, indiretta o mista.

Rete vendita diretta: costituita da venditori legati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.

Rete vendita indiretta: che si fonda sul ricorso a collaboratori autonomi, non vincolati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.

Rete vendita mista: combinazione tra le due diverse tipologie.

La scelta viene fatta insieme alla dirigenza e al direttore commerciale ove ci fosse. 

 

Scelta delle rete vendita

commerciale3La scelta della rete vendita viene fatta dopo la valutazione dei seguenti fattori:

Struttura dei costi: se si utilizza una rete vendita diretta prevalgono i costi fissi, mentre se si utilizza una rete vendita indiretta prevalgono i costi variabili.

Numerosità della clientela: se si vogliono raggiungere pochi clienti o mantenere la media attuale è consigliabile utilizzare una rete vendita diretta; quando la clientela è dispersa in un’ampia area, e quindi bisogna raggiungere più soggetti, è consigliabile una rete vendita indiretta.

Concentrazione geografica della clientela: quando la concentrazione geografica è ben definita, è consigliabile utilizzare una rete diretta. Al contrario, quando la clientela è dispersa in un’area ampia e non ben definita, è preferibile l’utilizzo di una rete vendita indiretta.

Tipologia della clientela: quando si devono raggiungere grandi/medie imprese è consigliabile l’utilizzo della rete vendita diretta, in quanto il venditore potrà sviluppare una relazione (essendo più legato all’impresa) invece che solo la vendita; sviluppando una relazione con l’impresa si aumenta per lo stesso soggetto la possibilità di eseguire più lavori. Per i privati è consigliabile utilizzare la rete vendita indiretta anche se una buona fidelizzazione di un cliente può sviluppare e portare nuovi contatti utili.

Prestazioni dei venditori: alcuni venditori possono essere maggiormente profittevoli ed altri meno, quindi, tenendo presente queste caratteristiche, conviene far gestire ai primi i clienti più “importanti”.

 

Organizzazione della forza vendita

La strategia della forza vendita incide anche sull' organizzazione, per questo ci sono diversi modi di organizzare la forza vendita:

  • Per zone
  • Per prodotto
  • Per mercato
  • Per tipologia di cliente

Una scelta sbagliata su come improntare la struttura della forza vendita può causare un collasso del sistema vendita che, se non migliorato, creerà una reazione a catena di perdita di tempo ed economica. Successivamente bisognerà ri-creare la struttura ed una nuova strategia della forza vendita.

 

Definizione della formazione

La formazione di un venditore è una parte essenziale del processo di vendita, per dare un servizio ottimale e professionale ai clienti.

È importante formare ma, soprattutto, creare un sistema di aggiornamento permanente, sia in base alle esigenze dei clienti che ai cambiamenti del mercato: tutti elementi che variano con il passare del tempo.

Per definire un processo di formazione e aggiornamento ci occupiamo di:

  • Creare un modulo formativo tecnico commerciale
  • Creare un modulo formativo sulle argomentazioni commerciali
  • Creare un modulo formativo sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela (tecnici, imprese e privati)
  • Fornire nozioni di marketing per la ricerca e scambio di informazioni sul mercato
  • Aggiornare di continuo tutto il sistema di formazione

I programmi di addestramento dei venditori determinano il raggiungimento delle seguenti capacità e conoscenze: 

  • Il venditore dovrebbe conoscere l’impresa e identificarsi con essa
  • Il venditore dovrebbe conoscere nel dettaglio i prodotti dell’impresa
  • Il venditore dovrebbe conoscere i dati dei clienti e dei concorrenti
  • Il venditore dovrebbe essere in grado di fare una presentazione di vendita efficace
  • Il venditore dovrebbe conoscere le procedure e le funzioni di vendita

 

Definizione della remunerazione

La definizione della remunerazione deve essere stabilita e chiarita con ogni venditore in quanto da essa l’interessato trarrà le proprie motivazioni. Inserire un venditore senza chiarire quale sarà la sua remunerazione può creare false aspettative e, di conseguenza, una perdita di tempo da entrambe le parti.

Per avere una rete vendita efficace si deve attrarre, per quanto sia possibile, solo i migliori venditori. Per fare questo è necessario sviluppare un sistema di remunerazione interessante.

Come è normale che sia, i venditori aspirano a una retribuzione stabile e regolare affiancata da compensi in base ai risultati.

Ci sono 4 aspetti di retribuzione:

  1. La parte fissa – ha lo scopo di soddisfare l’aspirazione a una certa stabilità di reddito del venditore
  2. La parte variabile – costituita da provvigioni o premi
  3. Il rimborso spese – permette ai venditori di far fronte agli oneri relativi a viaggi, vitto ecc ecc.
  4. I benefit – viaggi premio, premi di fine anno ecc., con lo scopo di accrescere il senso di soddisfazione e di sicurezza legato al lavoro svolto.

  

Il reclutamento e la selezione

Durante questa fase bisogna fare attenzione ai notevoli sprechi determinati dall’assunzione di personale non idoneo a svolgere l’attività di vendita. La scelta dei venditori deve essere fatta stabilendo con esattezza le caratteristiche o skills da ricercare.

 Questo è possibile farlo in due modi: 

  • Chiedere ai clienti quale personalità preferiscono;
  • Individuare le caratteristiche comuni dei venditori di successo

La ricerca delle caratteristiche facilita il compito di reclutamento perché si avranno più linee guida per la scelta del candidato ideale.

  

L’addestramento dei venditori

I clienti si attendono che i commerciali abbiano una conoscenza approfondita del prodotto, offrano idee utili per la risoluzione dei problemi e siano efficienti ed affidabili.

Questi aspetti richiedono da parte dell'impresa un investimento sull’addestramento delle rete vendita, di fatto uno dei problemi principali è che i venditori cedono molto spesso alle richieste di sconto da parte dei clienti.

 

I nostri piani di addestramento per i venditori puntano a

“vendere il prezzo” e non “vendere in base al prezzo”

 

 Un programma di addestramento dovrà garantire le seguenti capacità e conoscenze:

    * Il venditore dovrebbe conoscere l’impresa e identificarsi con essa

    * Il venditore dovrebbe conoscere i prodotti dell’impresa 

    * Il venditore dovrebbe conoscere le caratteristiche dei clienti e dei concorrenti

  

Il controllo della forza vendita 

Creiamo piani per il controllo della forza vendita che in un secondo momento verrà gestito dalla direzione commerciale con il supporto della nostra Società.

Ovviamente, i venditori pagati a provvigione avranno un minor controllo mentre quelli a stipendio fisso che devono coprire determinati clienti sono sottoposti ad un controllo più rigido.

 

La motivazione dei venditori 

I venditori esterni si trovano a fronteggiare alcuni aspetti critici:

  • Il venditore lavora da solo
  • I suoi orari sono irregolari
  • Si trova a competere con i venditori della concorrenza
  • A volte non ha l’autorità per fare quanto sarebbe necessario per concludere una vendita

La motivazione di un venditore è la sua chiave di successo. Se la motivazione è elevata essa ne determina un impegno maggiore e, di conseguenza, un risultato, una ricompensa e una soddisfazione maggiori.

I nostri piani di motivazione servono a:

  • motivare i venditori ad un maggior impegno o un maggior addestramento per aumentare le vendite;
  • convincere i venditori che un maggior sforzo di vendita comporta incrementi di ricompensa (qualora siano previsti).

Altri fattori che possono favorire una maggiore motivazione possono essere:

  • Riunioni periodiche tra la direzione commerciale con la partecipazione della Società che si occupa del settore marketing
  • Gare di vendita
  • Premi ad Hoc

 

La valutazione dei venditori

La valutazione dei venditori è l’unico parametro che chiarisce all’Azienda se un venditore è un buon elemento oppure no.

Offriamo ai nostri clienti un supporto per creare un Sistema Informativo di Vendita, detto anche sistema SIV. La fonte di informazioni più importante è costituita dai rapporti periodici dei venditori. Altre informazioni derivano da osservazioni personali, segnalazioni e reclami della clientela.

I report dei venditori possono essere classificati:

  • Piano per le attività future – il piano descrive le visite previste e il percorso che il venditore intende seguire. Questo rapporto serve per incoraggiare il venditore a programmare e fissare in anticipo le proprie attività, ma serve anche al Direttore vendite per confrontare il piano con i risultati.
  • Resoconti di attività completate – il piano descrive le visite effettuate e i risultati, e servirà al Direttore vendite per confrontare il piano con i risultati

Il direttore commerciale dovrà catalogare tutte le informazioni sui venditori in maniera strutturata ed organizzata, in modo da poter confrontare il presente con il passato.

Alcuni parametri possono essere: 

  • Fatturato netto
  • Media sconto prodotto
  • Provvigioni totali da prodotto
  • Numero di visite
  • Numero di clienti portafoglio
  • Numero di nuovi clienti
  • Numero di clienti perduti
  • Fatturato medio per cliente

 Con questi ed altri dati richiesti si può vedere l’andamento di un venditore e verificare la sua evoluzione con, successivamente, la possibilità di migliorare. 

I report dettagliati su ogni venditore forniranno dati utili per svolgere azioni di supporto o di fine collaborazione:

  • SUPPORTO - Miglioramento del sistema informativo del venditore – argomentazioni commerciali e tecniche
  • SUPPORTO - Miglioramento della formazione del venditore - sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela
  • DECISIONE DI FINE COLLABORAZIONE  

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Contattaci e avrai una prima consulenza gratuita dove ti verranno illustrati gli obiettivi che possiamo raggiungere.