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05
Nov
2019

“Mamma sono un Growth Hacker!”

Cambiano le persone, cambiano i processi di acquisto e cambia anche il modo di fare Marketing.
Negli ultimi due anni mi sono spesso imbattuto in un argomento chiamato Growth Hacking.


Navigando su Linkedin vedo che molti profili sono passati da esperti di Web Marketing a Growth Hacker. Leggo spesso post ed articoli e seguo gli esperti che parlano di questa nuova disciplina del Marketing di cui l’americano Sean Ellis è il padre.

Sono giunto alla conclusione che… ANCHE IO SONO UN GROWTH HACKER!


Per chi non conoscesse la materia farei prima una brevissima carrellata su cosa sia il Growth Hacking.

Definizione rapida:
Il Growth Hacking si concentra sulla crescita, mettendo al centro il cliente.      

 

Definizione lunga:
Il Growth  Hacking è un processo che trova le strade più efficaci per far crescere un business. Comprende focus e fa rapide sperimentazioni per trovare opportunità di crescita in momenti specifici. Per creare una strategia si deve pensare “fuori dagli schemi tradizionali”; l’analisi, la raccolta dati, la user experience ed il Funnel Marketing sono elementi fondamentali.

 

Concetti chiave:

  • Un buon Growth Hacker deve, innanzi tutto, essere multidisciplinare
  • Il fallimento, per un verso, è utile per acquisire nuove informazioni
  • E' necessario Muoversi per cicli iterativi: strategia, esperimento/test, acquisizione, analisi, strategia …
  • Bisogna sempre acquisire dati ed agire in base ad essi
  • Mettere tutto in discussione
  • Sperimentare, testare e fare osservazioni sempre… su tutto!
  • Marketing e prodotto sono la stessa cosa
  • Il Growth Hacking è un modo di pensare… cioè è un “mindset”

 

I 5 processi:

  1. Acquisizione: creare strategie volte a generare traffico
  2. Attivazione: spingere gli utenti a registrarsi al form, o fare login tramite social, etc.
  3. Retention: fare attività volte alla fidelizzazione dei contatti
  4. Referral: far contribuire i contatti alla crescita
  5. Revenue: trasformare i contatti in reddito (vendita servizi o prodotti)

P.S. Il Growth  Hacking nasce e viene spesso usato nelle startup del settore IT, ma può essere anche applicato a imprese consolidate in diversi e specifici settori.

On line si trovano molte definizioni del Growth Hacking, ma ho voluto includere questa per facilitare il lettore a digiuno dell’argomento.

 

Perché nasce il Growth Hacking?

Come per ogni disciplina c’è bisogno di continuo rinnovamento, così è anche per il Marketing.

Il mutamento è trainato dal cambio di mentalità della nostra epoca dove si è attratti sempre (di) meno dai classici strumenti di Marketing.

Le Persone (non clienti) vogliono vivere esperienze, condividerle sui social ed avere un luogo digitale dove poter reclamare la propria insoddisfazione e soprattutto essere ascoltate.

Nell’era del digitale che impatta sul reale le Persone sanno quanto può essere importante per un brand ricevere una recensione, positiva o negativa che sia.

Il cliente-Persona prova soddisfazione nel sapere che il proprio parere impatterà in qualche modo nelle scelte aziendali perché in questo modo si sente influente.

Mentre in passato si facevano grandi campagne pubblicitarie anonime, oggi si deve mettere al centro il cliente-Persona e farlo/a essere parte integrante e attiva del processo di crescita dell’azienda.

Questo ci porta appunto alla nascita del Growth Hacking che “si concentra sulla crescita, mettendo al centro il cliente-Persona.”

 

Il Growth Hacking è Marketing?!

Leggendo vari post mi sono accorto che molti ex consulenti di Marketing e web Marketing oggi “abbandonano gli antichi schemi” del Marketing per dedicarsi solo al Growth Hacking.

Si afferma che:

“Il Growth Hacking è il futuro del Marketing

ed è quello che il Marketing avrebbe dovuto essere fin dall’inizio.”

Mi dispiace ma sono COMPLETAMENTE in disaccordo!

Oggi è possibile adottare una mentalità diversa perché sono cambiati i modi di pensare delle persone.

Immaginate se nel 2008 si fosse chiesto alle persone “Vuoi conoscere il nostro prodotto? Lascia la tua mail ti manderemo una guida gratuita”, oppure “Acquista il prodotto, scatta una foto e condividila su Facebook”. Che risposta ci sarebbe stata? In quel preciso momento storico le persone erano più disposte a spendere denaro su brand che nelle loro menti avevano un buon posizionamento, in questo modo venivano ripagati gli alti investimenti pubblicitari.

 

Il nuovo che avanza?!

Il consumatore del 2019 vuole valutare, conoscere, essere informato, scambiare opinioni ed avere un riscontro pubblico attraverso i Social Network.

Le motivazioni di acquisto sono cambiate nel corso degli anni e se si fosse adottata questa disciplina allora non ci sarebbe stata la stessa risposta.

In passato i canali di comunicazione erano tv, radio, giornali e cartellonistica e, una volta realizzata la campagna pubblicitaria, il prodotto veniva proposto in maniera quasi indistinta.

 I grandi budget, la poca concorrenza e la notevole risposta positiva dei consumatori erano più che sufficienti ad avere un buon ritorno economico.

Oggi ci sono i Social che devono essere approcciati in modo diverso in base al tipo di piattaforma e, quindi, per capire quale sia la strategia migliore si devono fare test. Non è possibile investire da subito grandi somme anche perché i tradizionali canali di comunicazione non sono stati abbandonati.

I trend dei Social cambiano di continuo: un Social può cambiare nell’arco di un anno e quindi è necessario fare test low cost, trovare le strade più efficaci che in un preciso momento funzionano meglio.

I Marketer hanno compreso questo cambio di mentalità e quindi hanno ideato nuove tecniche di Marketing…. parte di queste sono state denominate Growth Hacking.

È difficile capire quanto sia realmente diverso il Growth Hacking dal Marketing: oggi spesso si vogliono creare nuovi trend dando nomi nuovi a ciò che già conosciamo
perché è cool pensare di fare qualcosa di diverso,

di sconosciuto e misterioso (per il cliente) allo stesso tempo.
We love the Buzzword! :P

 

Qual è la Differenza Growth Hacker ed il Marketing Manager

Nessuna!
Se diamo per scontato che un buon Marketing Manager capisca le tendenze viene da sé che adottare un mindset di Growth Hacking è necessario se non obbligatorio!
Un Marketing Manager deve utilizzare tecniche e metodologie di Growth Hacker per ottenere risultati, come un Growth Hacker deve avere una base scientifica di Marketing per capire i processi mentali di acquisto e di come essi si evolvono nel tempo.

 

Il Mindset…tu c’è l’hai?!
Più leggo del Growth Hacking più mi rendo conto che è tutta questione di Mindset!

Quindi per essere un buon Growth Hacker devi avere questo benedetto Mindset… ed io c’è l’ho?!

Mi sono fatto alcune domande, ma prima di arrivare alla risposta voglio descriverti il mio approccio quando lavoro con i miei clienti (sia essi nuovi che vecchi):

  1. Per prima cosa acquisisco tutte le informazioni possibili; in alcune aziende prima di proporre una pur minima soluzione ho passato 30 giorni al loro interno, a fare domande, leggere dati e parlare con le persone. Spesso propongo al cliente/azienda di svolgere un’indagine di Customer Satisfaction per capire cosa pensino i clienti in merito all’azienda e ai prodotti.
  2. Con tutte le informazioni alla mano propongo al cliente/azienda un piano di attività, in gergo Piano di Marketing, dove pianifico quello che deve essere svolto, in che tempi, con quale budget e con quali altre Durante la presentazione spiego sempre che quel piano, anche se di 12 mesi, sarà rivisto e modificato nel corso del tempo, perché solo avviandolo capiremo cosa funziona meglio e come ottimizzare i processi.

In ogni attività cerco sempre di pensare ad “imbuto” con strategie che puntano a:

  • Catturare l’attenzione
  • Trasformare l’attenzione in un dato, una mail, un numero di telefono etc. etc.
  • Creare un contatto attraverso l’interazione (digitale o non)
  • Trasformare il contatto in un acquisto
  • Portare le persone a condividere la propria esperienza

 

Andando a rivedere la definizione di Growth Hacking mi sono reso conto di avere proprio quel mindset….quindi SONO UN GROWTH HACKER!
È bene NO!

Il mio è un approccio logico, da professionista che sa di non avere tutte le risposte e che può migliorarle attraverso la sperimentazione mettendo sempre al centro il cliente/azienda e non il prodotto.


Se andate nella sezione “about” del mio sito troverete in fondo la mia personale definizione di Marketing:

“Creare prodotti e servizi su misura è il vero Marketing".

Il resto è una gara a chi ha più soldi da investire in pubblicità!

 

Le strategie di Growth Hacking

Molte persone che si definiscono Growth Hacker studiano model canvas consolidati, funnel affermati o prendono case history di successo e, con le dovute modifiche, le replicano per i propri clienti/azienda (a volte anche per sé stessi).

Il padre del Growth Hacking Sean Ellis in una intervista ha detto:

“La maggior parte delle persone guarda solo alla parte finale di questo processo, i risultati, e cerca erroneamente di replicare gli “hack” nel proprio business: quanto più il risultato ottenuto dagli hack è eccezionale, quanto più vengono condivisi (come l’integrazione tra AirBnb e Craiglist). Quindi si crea confusione, invece di guardare al processo che ha portato a raggiungere quei risultati. Le potenzialità del growth hacking sono nel processo di apprendimento rapido attraverso la sperimentazione e non negli hack, che hanno vita breve e non sono soluzioni che vanno ben per tutti.”

 

Quindi se hai capito cosa sia il Growth Hacking lascia stare i modelli che hanno avuto successo o Hack più o meno legali e concentrati nell’avere un mindset fuori dagli schemi e che segua una logica di strategia, test, acquisizione dati, sperimentazione, analisi, tattica, etc. etc., fino ad arrivare alla strategia più performante che ti permetta di crescere rapidamente in un determinato momento.

 

Io credo che non esista una strategia corretta universale, credo che esista la strategia giusta, nel momento giusto in un determinato canale, per un preciso cliente/azienda.
L’inizio di strategia di Growth Hacking può essere un video, un profumo, uno strano post, una collaborazione particolare o un articolo su un blog che parla di un determinato argomento nel pieno del suo hype … proprio come quello che stai leggendo?! ;-

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Walter Cagossi
Dott. Walter Cagossi

Consulente Marketing, Project Manager e creativo quanto basta!

Dal 2010 svolgo l'attività di Consulente Marketing con l'obiettivo di sviluppare business attraverso Strategie di Marketing. Collaboro solo con imprese e persone etiche, consapevoli che il Marketing è un ramo aziendale fondamentale. 

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