Una delle domande più ricorrenti nel business è “Come posso aumentare i clienti?” Di risposte c’è ne sono molte e le attività che si possono mettere in campo anche. Se conosci i tuoi clienti saprai cosa piace loro e cosa no.

Conoscendo i gusti dei tuoi clienti puoi avviare strategie di aumento clienti o di accrescimento delle vendite ad un costo contenuto.

Ma se conosci i gusti dei tuoi NON clienti
aumenterai i clienti e creerai nuovi servizi, come? Ascoltali!

E’ un metodo efficace, ma trascurato.

 

I clienti persi valgono quasi più di quelli acquisiti

Capita che quando un possibile cliente non acquista un prodotto si dica “Si vede che non voleva acquistare da noi, pazienza! Troveremo altri clienti disposti a comprare!”

Questo tipo di approccio è quanto di più sbagliato e lontano dal Marketing si possa pensare!

«Se non capisci anche i dettagli dei tuoi affari, sei destinato a fallire».

[Jeff Bezos il fondatore di Amazon]

Se non si comprendono le motivazioni per cui un cliente decide di non acquistare più non si faranno mai miglioramenti significativi. Spesso si valorizzano solo gli aspetti positivi del proprio business: la maggioranza degli imprenditori conosce molto bene le motivazioni per cui  i clienti acquistano ma non sanno perché altri  possibili compratori non acquistano.

«La domanda più comune che viene fatta nel mondo degli affari è “perché?”

 Ma una domanda altrettanto valida è “perché no?”».

[Jeff Bezos il fondatore di Amazon]

 

Come conoscere i gusti dei tuoi NON clienti

Mentre leggerai questo paragrafo potresti pensare “questa è solo una perdita di tempo”, ma se sei veramente interessato ad aumentare le vendite elimina i pregiudizi e leggi con attenzione.

Quante volte hai richiamato un possibile cliente che non voleva acquistare da te? Quante volte invece ti sei dato una risposta senza indagare realmente? Magari ti sei risposto dicendo “il prezzo era troppo alto”, oppure “non ha capito la qualità del nostro prodotto”, etc. etc.

Molti “non clienti” rimangono tali perché non si ha l’attenzione a capire cosa vogliano realmente,

di quale prodotto siano veramente alla ricerca.

 

Voglio raccontarti un breve aneddoto.

Agli inizi della mia attività di consulente mi è capitato di ricevere una richiesta di informazioni tramite il  mio sito dove un possibile cliente mi chiedeva una consulenza di Marketing.

Lo contatto, fissiamo un incontro telefonico dove mi spiega la sua necessità e facciamo alcune valutazioni su cosa avremmo potuto fare insieme. Abbiamo parlato circa 45 minuti ed entrambi siamo arrivati ad alcune conclusioni; a fine telefonata mi chiede il costo delle attività di cui abbiamo parlato, gli rispondo che non mi era possibile, immediatamente, quantificare le attività se prima non entravo nel merito della questione e comunque, dopo essermi studiato bene la situazione, gli avrei potuto definire un range di prezzo.

Dopo 4-5 giorni gli inviai una email descrivendo le strategie che avremmo potuto intraprendere per la sua impresa, con una stima temporale e un prezzo che però doveva essere rivisto dopo che ci saremmo seduti per definire i dettagli.

Dopo qualche giorno ricevevo una sua email dove mi comunicava di non essere più interessato in quanto il costo proposto non era in linea con le sue aspettative.

La risposta era chiara, non voleva acquistare da me perché il prezzo era alto.

Ma questo non mi convinceva! Come poteva dire che il costo era alto se gli avevo chiarito che il prezzo definitivo lo avremmo rivisto in funzione delle attività da svolgere?

 

Ascoltare veramente il NON cliente.

Decisi allora di mettere in atto una strategia diversa dal solito: gli chiesi un altro appuntamento telefonico rassicurandolo che non volevo vendergli  nulla ma che mi interessavano alcuni aspetti della sua attività che ero incuriosito di approfondire.

Ecco un riassunto della telefonata:

Io: “Buongiorno dottore, come sta? Senta come le ho scritto la chiamo perché vorrei chiederle una cortesia. Premetto che ho capito che lei non vuole una mia consulenza e quindi non cercherò assolutamente di venderle nulla. Lei è un imprenditore che da 25 anni manda avanti la sua impresa e io da poco tempo ho avviato la mia, e le dico in tutta onestà che lei per me è una fonte di informazioni davvero preziosa e ci terrei molto ad avere una sua opinione.”

Risposta: “M dica”.

Io: “Vede lei mi ha detto per email che non vuole acquistare perché il prezzo è troppo alto, le posso però chiedere se realmente è solo una questione di prezzo o magari c’è stato qualcosa che ho detto o fatto che l’ha allontanata da me? “

Risposta: “Se proprio lo vuole sapere si, c’è dell’altro ma per email non mi andava di dilungarmi!”

Io: “Adesso che siamo al telefono mi può dedicare due minuti del suo tempo e spiegarmi?”

Risposta: “Se proprio ci tiene! Vede quando le ho chiesto di darmi un prezzo, lei mi ha inviato un ‘prezzo indicativo’ senza darmi una risposta certa come le avevo chiesto!”

Io: “lo so, ma sarebbe stato impossibile darle un prezzo definitivo dopo solo 45 minuti di telefonata”

Risposta: “Certo lo capisco! Ma perché non si è offerto di approfondire il progetto e tutti i vari dettagli?”

Io: “Beh, perché per fare questo tipo di operazione avrei dovuto svolgere alcuni incontri nella sua azienda, studiare tutti i dettagli, analizzare il mercato e i suoi clienti e, naturalmente, prevedere un budget per questo!

Risposta: “E chi le ha detto che non sarebbe stato possibile?”

Io: “Nessuno”

Risposta: “Penso che è un ragazzo sveglio e quindi ha capito!”

Io: “Certo! Anzi le dico di più che lei è stato il NON cliente più prezioso che ho mai avuto! La saluto e la ringrazio per il tempo che mi ha dedicato!

Risposta “Di nulla! Buon lavoro!

 

Un NON cliente è stato la chiave di volta per allargare lo spazio del mio campo di lavoro.

Adesso, quando un possibile cliente mi contatta e mi chiede un prezzo, gli propongo due alternative:

1. Posso dare una stima verosimile che definiremo più avanti
2. Posso dare un prezzo finito a patto che mi faccia analizzare tutti i dettagli della sua azienda, dei prodotti, del mercato e concedendomi il tempo per acquisire tutte le informazioni possibili. Ovviamente questa seconda opzione ha un suo costo in quanto richiede tempo, competenza ed energie.

 

Chi sono e come si analizzano i “non clienti”?

Un contributo interessante è nel libro “Strategia Oceano Blu” di W. Chan Kim, Renée Mauborgne, sintetizzato nell’infografica sotto.

fonte https://www.mediaservizi.net/non-clienti-indagine-mercato-creare-nuovi-clienti/

 

Morale della favola!

Un ‘non cliente’ si trasforma in una nuova domanda ed opportunità di business.

Da quel giorno fornire una soluzione ai clienti che vogliono subito un prezzo finito, è diventato una nuova offerta di prestazione che, naturalmente, ha un suo costo, un budget dedicato.

Quindi perdo meno clienti ed ho creato un nuovo servizio!

 

Tu ascolti i tuoi clienti?

Negli anni ho sviluppato un sistema più rapido tramite il quale ho creato una specie di mini-indagine per comprendere come mai un possibile cliente non è diventato acquirente. Non sempre ricevo risposta ma quando succede è come se mi si presentasse la soluzione pronta per essere messa in pratica, grazie al coinvolgimento di un mio NON cliente.

E tu ascolti i tuoi ‘non clienti’? Sai davvero perché alcuni clienti non comprano da te?

Pensaci, perché la soluzione è proprio davanti a te, devi solo creare le condizioni per fare emergere la domanda latente. I tuoi ‘non clienti’ possono diventare la leva per creare nuove opportuntà di business per la tua attività.