Sempre più spesso sentiamo dire “I grandi Brand hanno portali per la vendita online che stanno indirettamente facendo la guerra ai piccoli esercenti” ma questo deve essere un punto di partenza non di resa.
Le grandi aziende (Amazon, Ebay, Nike, etc. etc.) hanno enormi budget da investire nel Marketing e nell’applicazione di tecnologie innovative. Come se non bastasse, una grande azienda può “fare la guerra al prezzo” perché lavora su grandi volumi.
Come può un piccolo imprenditore, titolare di un negozio o attività commerciale che vende servizi, resistere alle grandi aziende? Usando le loro stesse armi!
Facciamo quindi una breve analisi di come si comportano i grandi brand.
Gli standard dei grandi brand
Le aziende di grandi dimensioni hanno nel 90% dei casi un sistema di vendita on line, in cui possono essere presenti una enorme quantità di categorie di prodotti: possono offrire al cliente un’esperienza di acquisto sicura e veloce, con un servizio efficiente di rimborso in caso di problemi sul prodotto.
Questo modello di vendita online è diventato ormai lo standard per la maggior parte degli utenti che lo reputano efficiente, sicuro e comodo.
I grandi brand hanno capito la potenzialità di questo modello di business ed hanno iniziato ad adottarlo.
È recente la notizia che Nike ha abbandonato Amazon per vendere i propri prodotti attraverso il proprio portale.
Visitando il portale di vendita Nike, in home page, appena sotto la barra dei menu in posizione di alta visibilità, appaiono dei messaggi:
Le modalità di vendita e di assistenza sono le stesse che vengono applicate su Amazon, il primo dei portali di vendita on line, che ha adottato la politica di totale soddisfazione del cliente e delle sue esigenze.
Questo perché Nike ha capito che, potendo replicare il modello di Amazon, è maggiormente proficuo vendere attraverso il proprio portale senza intermediazione.
Replicare i modelli di business delle grandi aziende
Come può un piccolo esercente competere con le politiche, i modelli di business e il budget delle grandi aziende che vendono online?
La risposta è tanto semplice quanto scontata: replicare gli stessi modelli adattandoli alla propria realtà. Il primo aspetto è proprio quello della vendita online che ancora oggi è tabu per tante piccole e medie imprese; non è importante avere una propria piattaforma di vendita online, è importante che venga fatta la vendita online perché è un canale che si può e si deve sfruttare.
Come già ribadito in un altro articolo Il Marketing di Prodotto funziona se lo capisce mia figlia di 3 anni:
Nel 2019 il 44% degli italiani ha fatto almeno 1 acquisto on line,
questo perché la modalità di acquisto on line è semplice e comoda.
Nell’acquisto di un prodotto quasi 5 persone su 10 preferiscono comprarlo on line
e questa percentuale sale di molto in determinati settori
(Musica, prodotti tech, libri, videogames, etc., etc.)
Quindi se hai una attività commerciale fisica e vendi prodotti
e non lo fai anche on line stai perdendo 5 dei tuoi 10 potenziali clienti.
In molti casi è redditizio quindi accostare al tradizionale canale di vendita un canale di vendita on line.
Con una buona strategia, oltre alla classica vendita on line, è possibile avviare un sistema di vendite ricorrenti, upselling, crosselling.
Legenda
- Vendite ricorrenti: vendere in modo ripetuto lo stesso prodotto nel corso del tempo (esempio: acquistare una scatola di pannolini 1 volta al mese facendola recapitare a casa senza dover nemmeno ricordarsi periodicamente di fare l’ordine)
- Upselling: vendere a chi ha già comprato, o sta per farlo, prodotti/servizi di fascia superiore, o nuovi aggiornamenti o nuovi componenti (esempio: nella scelta di un biglietto per un evento proporre un biglietto più costoso ma con servizi migliori di alto valore)
- Crosselling: vendere prodotti correlati o complementari sulla base della tipologia di acquisti già effettuati o di preferenze espresse (esempio: dopo aver comprato un biglietto areo è possibile proporre l’acquisto del noleggio auto o taxi dall’aeroporto)
Chiunque può adottare le strategie delle grandi aziende? Sì, proprio chiunque!
Voglio fare un esempio estremo ipotizzando che un fruttivendolo decida di avviare il canale di vendita online, ecco cosa potrebbe fare:
- Aprire un flusso di comunicazione attraverso Telegram o WhatsApp in cui offre ai suoi clienti la possibilità di fare ordini e poi quando questi vengono a trovarlo in negozio possono ritirare direttamente l’ordine senza aspettare.
- Offrire il servizio di consegna a domicilio;
- Aggiungere una vendita ricorrente; per esempio per i clienti che richiedono la consegna a domicilio ogni lunedì consegnare una quantità di frutta di stagione del valore di 10 € (con la possibilità di modificare la tipologia di frutta in base alla stagione o alle preferenze del cliente).
Se invece fosse un’attività commerciale rivolta all’abbigliamento, un approccio strategico potrebbe essere quello di creare una community in modo semplice e veloce. Sempre attraverso canali come Telegram o WhatsApp si possono invitare i propri clienti ad entrare nel canale che verrà aggiornato con consigli utili, case study, sconti, promozioni, offerte speciali e anteprime sui nuovi prodotti in arrivo.
Avere i contatti con i propri clienti e quindi gestire una piccola community è un grande valore a livello Marketing perché nel fare comunicazione o promozioni si avrà un canale diretto e, quindi, preferenziale con e per i propri clienti.
La vendita on line di servizi
Se la tua attività invece si occupa di vendere servizi attraverso appuntamenti (salone di bellezza, parrucchiere, medico specialista, consulente, etc., etc.) è possibile adottare sistemi che automatizzino gli appuntamenti.
Esistono app e software che permettono di prendere appuntamenti sincronizzando la propria agenda dando ai clienti la possibilità di prenotare quando vogliono e di farlo in piena autonomia.
Quando un utente cerca un professionista, prima di una consulenza vera e propria, a volte è necessario che il professionista acquisisca alcune informazioni per capire se la persona che vuole entrare in contatto abbia tutti i requisiti, per questo l’utilizzo di form di contatto articolate sono ideali per ridurre la possibilità di far perdere tempo ad entrambe le parti.
Ecco 3 applicazioni utili:
- Book Like a Boss che permette di gestire appuntamenti e di sincronizzare diversi calendari
- C’è posto, app italiana, che funge da vero e proprio salta code permettendo di prenotare online, consulenze, prestazioni o servizio, il giorno e l'ora in cui si preferisce
- TypeForm offre la possibilità di creare form di contatto e sondaggi dinamici con una eccellente user experience
Sfruttare il negozio fisico
Quando sia ha un proprio spazio fisico, negozio o ufficio, presso cui le persone si recano e con le quali avviene un contatto, si deve fare in modo di farlo fruttare al meglio.
Attraverso piccole strategie che sfruttano “il contatto diretto” si possono attivare piccoli accorgimenti tecnologici per acquisire informazioni e velocizzare i processi.
Non servono grandi competenze tecnologiche ma solo la conoscenza dei software e la creatività nell’uso di software e applicazioni già esistenti.
Sfruttare semplici tecnologie per velocizzare o semplificare la vendita
Attraverso la scansione del QR Code, con l’NFC (la tecnologia di prossimità) o con uno schermo digitale è possibile interagire con i propri clienti all’interno del negozio e svolgere servizi utili.
Le tecniche di interazione sono molte e possono essere usate sia da chi ha un elevato volume di clienti, sia da chi ha grandi volumi di clienti concentrati in un breve lasso di tempo, ma anche da chi ha un volume di clienti ridotto ma vuole offrire un’esperienza di acquisto confortevole.
Per capire come sia possibile usare la tecnologia ti farò un esempio di una gelateria dove la componente tecnologia nell’erogazione del servizio è quasi inesistente:
Per smaltire velocemente i clienti nei periodi di grande affluenza è possibile far scegliere i gusti e la dimensione del gelato alle persone attraverso un form attivabile da un QR Code ed avvicinarsi al bancone per ritirare il gelato creando così un sistema di “elimina code”.
Questo sistema è stato utilizzato da McDonald’s che offre ai propri clienti un servizio di ordine in totale autonomia e il servizio al tavolo attraverso dei monitor con tecnologia touch:
Imitare le grandi aziende
Le grandi aziende hanno sviluppato e adottato tecnologie e sistemi innovativi che ad oggi è possibile replicare in piccoli business.
Amazon ha talmente semplificato il processo di acquisto da eliminare completamente le casse, il servizio si chiama Amazon Go ed è ben spiegato nel video che segue:
Nel processo di innovazione la conoscenza della tecnologia ha un ruolo fondamentale:
per innovare il proprio negozio o attività è necessario conoscere la tecnologia, modellarla, e trovare il professionista che aiuti a metterla in pratica.
