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Consulenza Commerciale

Il reparto commerciale
è il braccio forte della tua azienda

Fare vendite per permettere all’azienda di produrre e distribuire prodotti e servizi
è di vitale importanza. Ottimizza, sviluppa ed investi nella crescita.

La strategia migliore per avere una rete commerciale che vende

Se il tuo obiettivo è quello di avere il reparto commerciale efficiente e performante senza gravare sui costi, dovrai investire tempo e denaro per fare in modo che questo accada.

La prima cosa che devi sapere è che non puoi basarti solo sulle performance di pochi bravi venditori, ma devi creare una tua “Strategia commerciale” ed un tuo “Sistema di Vendita”.

Questo ti permetterà di avere:

Vendite di migliore qualità

Maggior numero di vendite

Clienti fidelizzati

Diminuzione dei costi di vendita

Rapida gestione dei contratti

"Quando il reparto commerciale è in crescita si creano le condizioni ottimali per lo sviluppo dell’azienda, per questo ogni imprenditore punta a migliorare il settore delle vendite."

Il segreto delle vendite che nessuno ti dirà

Se pensi che vendere sia un’attività distinta o in qualche modo scollegata dal resto dell’impresa, stai commettendo un errore grossolano. La vendita è la parte successiva alle strategie di Marketing, la fase  in cui si entra in contatto con il cliente finale.

Per fare buone vendite sono necessarie 3 cose

1
avere un buon prodotto che risponda a specifici bisogni
2
avere un piano di Marketing che identifichi le attività da svolgere
3
avere una strategia commerciale e le risorse per applicarlo

Queste sono le condizioni  necessarie per avere vendite continue e, per quanto possibile, programmate.

Se pensi che questo non corrisponda al  vero, è inutile continuare a leggere questa pagina perché vuol dire che non sei ancora pronto a prendere in considerazione un vera consulenza commerciale.

Scopri come creare un sistema di vendite avanzato

Il problema delle scarse vendite viene spesso imputato ai pochi o cattivi venditori, ma prima di arrivare a queste conclusioni sarebbe opportuno porsi alcune domande.

  • Il mio prodotto/servizio è migliore o diverso in qualcosa rispetto a quello della concorrenza?
  • Ho una rete commerciale bene gestita?
  • Ho dato tutti gli strumenti necessari ai miei venditori?
  • Ho fornito loro un Consulente Marketing che li supporta nella fasi pre e post vendita?
  • Sono sufficientemente formati?
  • Conosco nel dettaglio le perfomance di vendita dei commerciali?
  • Sono essi sufficientemente motivati?

A queste domande non basta dare una semplice risposta Si o No, ma si deve entrare nello specifico ed arrivare così a far emergere le possibili lacune che generano un reparto commerciale non performante.

Se sei interessato a capire come creare una rete vendita, puoi leggere in questa pagina la sezione dedicata "Guida completa su come realizzare una rete vendita".

Sai perché alcune aziende vendono ed altre no?

Per spiegarti le caratteristiche di un’azienda che vende voglio farti un esempio di due aziende: Azienda A e Azienda B, vendono entrambe elettrodomestici e forniscono anche il servizio di riparazione ed assistenza elettrodomestici in modo eccellente, inoltre:

AZIENDA A

  • Ha un brand
  • Ha un sito web
  • Ha un call center che gestisce gli appuntamenti
  • Offre prodotti in promozione in base alla stagione
  • Ha un catalogo cartaceo
  • I commerciali rilasciano fattura cartacea al cliente
  • Viene svolta una riunione commerciale ogni trimestre di circa tre ore
  • Vengono offerti premi in base alle vendite

Quali di queste due aziende vende di più ed in modo migliore? La risposta è ovviamente la B! Questo perché nell’azienda B sono state avviate alcune attività di miglioramento del reparto vendite supportato da strumenti efficienti, grazie ad un Marketing analitico.

AZIENDA B

  • Ha un brand posizionato e con una alta differenziazione rispetto alla concorrenza
  • Ha un sito web ottimizzato sui motori di ricerca dove è possibile acquistare direttamente alcuni prodotti e servizi
  • Ha un sistema digitale di monitoraggio delle vendite
  • Ha un call center che gestisce gli appuntamenti e che vende servizi tramite telefono
  • Ha un sistema digitale ed automatico che invia comunicazioni ai clienti con avvisi su garanzia ed aggiornamenti sui prodotti
  • Offre diverse e specifiche promozioni, grazie ad un CRM che suddivide i clienti in base al tipo di prodotto/servizio acquistato
  • Dota i commerciali di un catalogo digitale (su tablet) che si aggiorna in tempo reale con il magazzino
  • Invia le fatture tramite tablet al cliente e vengono registrate in modo automatico in azienda
  • Tutti i venditori sono stati analizzati in fase di vendita e sono state valutate le loro performance
  • Ai venditori è stato fatto un corso di formazione sulla vendita circa le peculiarità dell'azienda e le lacune evidenziate
  • È stato realizzato un “disco vendita” modulato in base al tipo di cliente
  • È stato nominato un team leader con il compito, e una piccola retribuzione aggiuntiva, di supportare il resto del team di vendita
  • Viene svolta una riunione commerciale al mese di circa un’ora
  • A tutti i venditori vengono offerti premi sulle vendite ma quelli che hanno risultati maggiori hanno ulteriori incentivi
  • A fine anno in base agli obiettivi raggiunti a tutti i commerciali viene dato un premio finale

Primi passi per aumentare le vendite della rete commerciale

Come prima cosa occorre predisporre un check up dell' attuale situazione di Marketing e Commerciale per individuare dove e come intervenire perché gli stessi strumenti applicati ad  aziende differenti non è detto che diano i medesimi risultati.

Sulle base delle informazioni ricevute è bene stilare, se necessario, un Piano Marketing e, qualora questo sia già stato realizzato, potrebbe  bastare la realizzazione di  un piano Commerciale.

Vuoi creare un Piano Commerciale unico? Ecco cosa serve!

Se non c'è un Direttore Commerciale in grado di realizzare un piano di vendite si deve  ricorrere all’aiuto di un consulente che, oltre ad essere un professionista nel suo campo, sia in grado di dare un supporto oggettivo ed imparziale anche perché non influenzato da rapporti con l’azienda.

Nella realizzazione di un buon piano commerciale è dirimente affrontare i temi che seguono.

  • Obiettivi a medio e lungo termine
    • Fatturato
    • Per singolo prodotto/servizio
    • Area geografica
    • Per comparto commerciale (agenti o altri reparti di vendita)
  • Tempi
  • Budget
  • Gestione, controllo e formazione della forza vendita
  • Risorse impiegate
  • Strategie commerciali
  • Strumenti ed attività di supporto alla vendita

All’interno del piano viene anche identificato il responsabile o il consulente che dovrà seguire tutte le attività e portarle a termine in base agli obiettivi stabiliti.

È sempre possibile effettuare degli upgrade o delle piccole modifiche in corso d’opera sulla base dei mutamenti del mercato e in accordo con i vertici aziendali.

Un consulente e/o un piano commerciale servono o non servono! Dov’è la verità?

Alcuni imprenditori pensano che basti avere un buon prodotto per fare buone vendite, ma questo non è del tutto vero, infatti CocaCola, che è il prodotto più venduto al mondo, investe miliardi in Marketing sotto diverse forme: pubblicità, merchandising, sponsorizzazioni, etc. etc.

Diversamente c’è chi pensa che una buona rete di agenti aggressivi e motivati siano la chiave del successo, ma se questo fosse vero la Folletto, società che ha fatto dei venditori il proprio caposaldo, non investirebbe nel creare ogni anno il restyling dei propri prodotti (Folletto e Bimby).

Quindi la verità sta nel mezzo: per creare un reparto vendite efficiente si deve avere un buon prodotto, ed avere un piano commerciale completo ed esaustivo per fare Marketing in modo strutturato.

Il professionista dedicato

Per realizzare la rete informatica della tua azienda ti sei affidato ad un professionista o te ne sei occupato tu personalmente?
Per Installare l’insegna luminosa della tua sede hai chiesto ad una società di insegne o l’hai realizzata in piena autonomia?

Ecco, per la realizzazione del tuo piano commerciale e migliorare le vendite, devi usare lo stesso ragionamento, fatti aiutare da chi fa questo di mestiere che, insieme al tuo apporto, potrà fornirti una soluzione definitiva e su misura per avere un sistema di vendite vincente.

Procediamo!

Se non concordi con quanto detto sopra ti invito a NON contattarmi, se invece sei d’accordo con le affermazioni chiarite  in questa pagina allora sei pronto per entrare  in contatto e realizzare la tua “Strategia Commerciale” con un “Sistema di Vendita” efficace, procedi compilando il form sottostante.

Compila questo modulo per metterti in contatto con noi.

Per vedere la normativa sulla privacy clicca qui.

Guida completa per realizzare una rete vendita

Questa guida serve a realizzare la propria rete commerciale senza una consulenza dedicata,
vengono quindi descritte alcune attività per migliorare il reparto commerciale di un'azienda.

Il venditore è un tramite prezioso per raccogliere informazioni “sul campo”, per questo l’impresa deve porre la massima attenzione all’organizzazione della forza vendita. In ogni consulenza di Marketing dedichiamo sempre un'attenzione particolare al reparto commerciale.


I nostri piani di supporto commerciale sono volti principalmente all’organizzazione e gestione della rete commerciale, ed in particolare:

   

» Funzione della rete vendita

» Il reclutamento e la selezione

» Tipologia di rete vendita

» L'addestramento dei venditori

» Scelta della rete vendita

» Il controllo della forza vendita

» Organizzazione della forza vendita   

» La motivazione dei venditori

» Definizione della formazione

» La valutazione dei venditori

» Definizione della remunerazione

 

 

"La rete vendita è l'insieme delle risorse umane di cui dispone l'impresa

per raggiungere gli intermediari di distribuzione o il consumatore finale."

 

Funzioni della rete vendita

Le funzioni della rete vendita devono essere fatte proprie ed attuate da ogni venditore, le principali sono:

Vendita: che consiste nella ricerca di clienti, mantenimento di quelli acquisiti, raccolta degli ordini e verifica dello stato di consegna della merce.

Servizio alla clientela: attività di supporto, consulenza ed assistenza al cliente.

Raccolta delle informazioni: funzione preminente, in quanto il venditore è l'unico in grado di percepire le reali esigenze dei clienti e riportarle alla dirigenza e/o al direttore commerciale.

 

Tipologia di rete vendita

La tipologia della rete vendita può essere: diretta, indiretta o mista.

Rete vendita diretta: costituita da venditori legati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.

Rete vendita indiretta: si fonda sul ricorso a collaboratori autonomi, non vincolati all’impresa da un rapporto di lavoro dipendente.

Rete vendita mista: combinazione tra le due diverse tipologie.

La scelta è concordata con  la dirigenza e/o con il direttore commerciale, se presente. 

 

Scelta della rete vendita

La scelta della rete vendita è subordinata alla valutazione di importanti fattori, come di seguito.

Struttura dei costi: se si utilizza una rete vendita diretta prevalgono i costi fissi, mentre se si utilizza una rete vendita indiretta prevalgono i costi variabili.

Volume della clientela: se si vogliono raggiungere pochi clienti o mantenere la media del momento è consigliabile utilizzare una rete vendita diretta; quando la clientela, al contrario, è distribuita in un’ampia area, e quindi bisogna raggiungere più soggetti, è consigliabile una rete vendita indiretta.

Concentrazione geografica della clientela: quando la concentrazione geografica è ben definita, è consigliabile utilizzare una rete diretta. Diversamente, quando la clientela è spalmata in un’area ampia e non ben delimitata, è preferibile l’utilizzo di una rete vendita indiretta.

Tipologia della clientela: quando si devono raggiungere grandi/medie imprese è consigliabile l’utilizzo della rete vendita diretta, in quanto il venditore potrà sviluppare una relazione (essendo più legato all’impresa) al posto della semplice vendita; sviluppando una relazione con l’impresa aumenta per lo stesso venditore la possibilità di suggerire più proposte. Per raggiungere i privati è consigliabile utilizzare la rete vendita indiretta non dimenticando che una buona fidelizzazione del cliente può sviluppare e portare nuovi contatti.

Prestazioni dei venditori: alcuni venditori possono essere maggiormente produttivi ed altri meno, quindi, tenendo presente le caratteristiche di ognuno, è utile far gestire ai primi i clienti più “importanti”.

 

Organizzazione della forza vendita

La strategia della forza vendita incide anche sull'organizzazione, per questo ci sono diversi modi di organizzare la forza vendita:

  • Per zone
  • Per prodotto
  • Per mercato
  • Per tipologia di cliente

Una scelta sbagliata su come improntare la struttura della forza vendita può causare un collasso del sistema vendita che, se non migliorato, può provocare una reazione a catena di perdite di tempo, interventi inefficaci fino  al danno economico. Successivamente bisognerà ri-creare la struttura ed una nuova strategia della forza vendita.

 

Definizione della formazione

La formazione di un venditore è una condizione necessaria e vitale del processo di vendita, per offrire un servizio ottimale e professionale ai clienti.

È importante formare ma, soprattutto, creare un sistema di aggiornamento permanente, per assecondare le esigenze dei clienti e seguire i cambiamenti del mercato: gli elementi che più variano con il passare del tempo.

Per definire un processo di formazione e aggiornamento ci occupiamo di:

  • Creare un modulo formativo tecnico commerciale
  • Creare un modulo formativo sulle argomentazioni commerciali
  • Creare un modulo formativo sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela (tecnici, imprese e privati)
  • Fornire nozioni di marketing per la ricerca e scambio di informazioni sul mercato
  • Aggiornare di continuo tutto il sistema di formazione

I programmi di addestramento dei venditori concorrono al raggiungimento delle seguenti capacità e conoscenze da parte dei venditori stessi: 

  • Il venditore conoscerà l’impresa e si identificherà con essa
  • Il venditore conoscerà nel dettaglio i prodotti dell’impresa
  • Il venditore sarà in grado di conoscere i dati dei propri clienti e delle imprese concorrenti
  • il venditore avrà acquisito le conoscenze necessarie sulle procedure e funzioni di vendita
  • Il venditore, infine, sarà in grado di fare una presentazione di vendita efficace


Definizione della remunerazione

La definizione della remunerazione deve essere prestabilita e chiarita con ogni venditore in quanto anche da essa l’interessato trarrà le proprie motivazioni. Inserire un venditore senza stabilire in  modo preciso quale sarà la sua remunerazione può creare false aspettative e, di conseguenza, una collaborazione non proficua per entrambe le parti e ingenerare dissidi.

Per avere una rete vendita efficace si deve attrarre, per quanto sia possibile, i migliori venditori. Per fare questo è necessario sviluppare un sistema di remunerazione importante e stimolante.

Come è normale che sia, i venditori aspirano a una retribuzione stabile e regolare affiancata da compensi in base ai risultati.

Sono, in genere, 4 i  costituenti della retribuzione:

  1. La parte fissa – ha lo scopo di soddisfare l’aspirazione a una certa stabilità di reddito del venditore
  2. La parte variabile – costituita da provvigioni o premi
  3. Il rimborso spese – permette ai venditori di far fronte agli oneri relativi a viaggi, vitto, ecc., ecc.
  4. I benefit – viaggi premio, premi di fine anno, ecc., con lo scopo di accrescere il senso di soddisfazione e di sicurezza legato al lavoro svolto.

  

Il reclutamento e la selezione

Durante questa fase bisogna fare attenzione ai notevoli sprechi di tempo ed economici, determinati dall’assunzione di personale che si palesa non idoneo a svolgere l’attività di vendita. Preliminarmente alla scelta dei venditori devono essere stabilite con esattezza le caratteristiche o skills da ricercare.

 Questo è possibile farlo in due modi: 

  • Chiedere ai propri clienti o, se possibile, a quelli delle ditte concorrenti, quale personalità preferiscono;
  • Individuare le caratteristiche comuni dei venditori di successo

La ricerca delle caratteristiche facilita il reclutamento perché si avranno ampie linee guida per la scelta del candidato ideale.

  

L’addestramento dei venditori

I clienti si attendono che i commerciali abbiano una conoscenza approfondita del prodotto, offrano idee utili per la risoluzione dei problemi e siano efficienti ed affidabili.

Questi aspetti richiedono da parte dell'impresa un investimento sull’addestramento delle rete vendita; anche per evitare l'insorgere di  problemi come quello che a volte i venditori hanno quando, su pressione dei clienti, concedono sconti superiori a quelli prestabiliti in azienda.

I nostri piani di addestramento per i venditori puntano a

“vendere il prezzo” e non “vendere in base al prezzo”

 Un programma di addestramento dovrà garantire le seguenti capacità e conoscenze:

    * Il venditore dovrebbe conoscere l’impresa e identificarsi con essa

    * Il venditore dovrebbe conoscere i prodotti dell’impresa 

    * Il venditore dovrebbe conoscere le caratteristiche dei clienti e dei concorrenti

  già detto in maniera più ampia e soddisfacente al punto precedente

 

Il controllo della forza vendita

Siamo in grado di creare piani per il controllo della forza vendita che, in un secondo momento, verranno  gestiti dalla direzione commerciale con il supporto della nostra Società.

Il  controllo, ovviamente, sarà diverso per i venditori pagati a provvigione, più leggero, mentre sarà più rigido per quelli a stipendio fisso che devono raggiungere determinati clienti.

 

La motivazione dei venditori 

La motivazione di un venditore è la chiave del suo successo. Se la motivazione è elevata l'impegno è maggiore e, di conseguenza, i risultati, le ricompense e le  soddisfazione sono migliori.

I venditori esterni si trovano a fronteggiare alcuni aspetti critici:

  • Il venditore lavora da solo
  • I suoi orari non sono regolari
  • Si trova a competere con i venditori della concorrenza
  • Non sempre ha l’autorizzazione per fare quanto sarebbe necessario per concludere una vendita

I nostri piani di motivazione servono a:

  • motivare i venditori ad un maggior impegno e fornire un maggior addestramento per aumentare le vendite;
  • garantire i venditori che un maggior sforzo di vendita comporta incrementi di ricompensa (normalmente previsti).

Altri fattori che possono favorire una maggiore motivazione possono essere:

  • Riunioni periodiche tra la direzione commerciale e i venditori con la partecipazione della Società che si occupa del settore marketing
  • Gare di vendita
  • Premi ad Hoc

  

La valutazione dei venditori

La valutazione dei venditori è l’unico parametro che chiarisce all’Azienda se un venditore è efficace oppure no.

Siamo in grado di offrire ai nostri clienti un supporto per creare un Sistema Informativo di Vendita, sistema SIV. La fonte di informazioni più importante è costituita dai rapporti periodici dei venditori. Altre informazioni derivano da osservazioni, segnalazioni e reclami della clientela.

I report dei venditori possono essere di due tipologie:

  • Piano per le attività future – Il piano descrive le visite previste e il percorso che il venditore intende seguire. Questo rapporto serve per incoraggiare il venditore a programmare e fissare in anticipo le proprie attività, e servirà anche al Direttore vendite per verificare  i risultati.
  • Resoconti di attività completate – La descrizione delle visite effettuate e dei risultati confermerà il venditore e servirà al Direttore vendite per convalidare i risultati.

Il Direttore commerciale dovrà raccogliere e catalogare tutte le informazioni sui venditori in maniera strutturata ed organizzata, in modo da poter confrontare il presente con il passato.

Alcuni parametri possono essere: 

  • Fatturato netto
  • Media sconto prodotto
  • Provvigioni totali da prodotto
  • Numero di visite
  • Numero di clienti portafoglio
  • Numero di nuovi clienti
  • Numero di clienti perduti
  • Fatturato medio per cliente

 Con questi ed altri dati richiesti si può valutare la performance di un venditore e verificare la sua evoluzione e, successivamente, la sua possibilità di migliorare. 

I report dettagliati su ogni venditore forniranno dati utili per svolgere azioni di supporto o di fine collaborazione:

  • SUPPORTO - Miglioramento del sistema informativo del venditore – argomentazioni commerciali e tecniche
  • SUPPORTO - Miglioramento della formazione del venditore - sulla gestione delle trattative in base a specifiche categorie di clientela
  • DECISIONE di FINE COLLABORAZIONE

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